営業が嫌いな私が、営業の仕事で大切にしたいこと
私は、営業が嫌い
今やっている仕事は営業なのに、こんなことを言うのも変ですが、私はずっと「営業」という仕事に引っかかっていることがあります。
今は、インターネットで何でも自分で調べられる時代です。商品の特徴も、価格も、使い方も、他社製品との比較もできます。
以前のように、「情報を持っていること」だけで価値になる場面は、だいぶ減ったのではないでしょうか。
以前は、営業という仕事の専門性を十分に理解できていませんでした。実際に自分が営業をするようになって、相手の事情を理解し、技術や社内外の人をつなぎ、導入後の問題にも向き合う難しさを知りました。それでも、売るためのテクニックが仕事の中心になることには、今も違和感があります。
では、そんな時代に営業に求められることは？？
「ものを売る」「ものを届ける」という説明だけでは、私はどうもしっくりきません。
営業という言葉には、どこか「お客さんにものを買わせる仕事」というイメージを感じてしまうからです。
「クロージング」という言葉への違和感
営業では、「リードからクロージング」という言葉をよく使います。
お客さんとつながり、商談をして、最後に購入や導入まで進めていく。その一連の流れが営業の仕事だと言われています。
もちろん、仕事である以上、売上・利益は必要です。
ただ、その流れのゴールが「買ってもらうこと」になっていると、私はいつも引っかかります。
売れたその後、お客さんの困りごとはどうなったのでしょうか。
ちゃんと使えているのでしょうか。期待していた効果は出たのでしょうか。
私には、そちらの方が気になります。
「買わせるテクニック」なんていらない
もう一つ、私が苦手なのが、買ってもらうための営業テクニックです。
例えば、商品の説明が終わって、お客さんがまだ迷っているとします。
そこで突然、
「おめでとうございます。これで導入確定ですね」
と、もう決まったかのように話を進める。
相手の心理を利用して、最後の一押しをするようなやり方です。
私は、絶対にそんなことはやりたくありません。
お客さんが迷っているのであれば、迷っている理由があるはずです。
価格なのか。性能なのか。本当に現場で使えるのか。それとも、まだ本人も言葉にできていない不安があるのか。
だったら、その理由を一緒に考えたい。
納得できていないところを、勢いやテクニックで押し切りたくないです。
「困りごとを解決する」が仕事
私がやりたいのは、お客さんのところで実際に起きている困りごとを解決する仕事です。
そのために商品が役に立つのであれば、もちろん提案します。
ただ、商品を入れれば何でも解決するわけではありません。
使い方や設置方法を考えたり、現場の運用そのものを変えたりする必要があることもあります。
そして、導入してから初めて見えてくる問題もあります。
だから私は、「売れたら仕事が終わり」という感覚を持てません。
情報ではなく「一緒に考えること」に価値がある
お客さんが自分で情報を調べられる時代だからこそ、営業の役割も変わってきているのではないでしょうか。
商品について詳しく説明することだけが、営業の価値ではありません。
実際に現場を見て、そこで働く人の話を聞いて、
「何に困っているのだろう」
「なぜ、この問題が起きているのだろう」
「ここはどうしたら良くなるだろう」
と、一緒に考える。
私は、そこに価値を感じています。
売った後も「どうですか？」と聞ける関係でありたい
今の私の仕事を職種で言えば、営業です。
でも、日々追いかけたいのは「どうすれば売れるのか」ではありません。
「お客さんの困りごとは、どうすれば解決できるのか」です。
商品を導入して終わりではなく、その後も、「どうですか。ちゃんと使えていますか」
と聞ける関係でいたいと思っています。
そして、うまくいっていなければ、また一緒に考えたい。
もしかすると、私は「営業」という仕事を差別しているのではなく、「売ることをゴールにする営業」が嫌いなのかもしれません。
JOINTSPARKSが目指している仕事
「売る」ことより、現場の困りごとを見つけ、一緒に解決する。そんな仕事をJOINTSPARKSで形にしています。私自身の経歴はPROFILE、具体的な支援内容はSERVICEをご覧ください。
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